前言： 技巧与经验是长期积累总结出的，所以任何情况下不要怀疑这些经验的正确性。我们必须得承认，经验与技巧不是在任何情况下都能通用，很多时候在特定情况下甚至会产生错误的结果，但不要怀疑经验与技巧，只要正确率超过70%，就是好的经验与技巧，就值得即使因此错失了客户也坚持下去。

一、报价前必须详细了解客户情况。

1.客户单位情况，采购经手人情况

  1.1.客户是国营单位或大型企业，报价须比底价高20%以上，这些单位对产品质量要求高，对价格不敏感，经手人一般害怕质量不好单位追究责任，对比过价格之后一般不会考虑低价产品。一定要提醒对方价格中含回扣。

  1.2客户是私营企业老板或个人，报价正常报高出底价10%以上，不可提及回扣。

1.3客户是私营企业采购人，报价正常报高出底价15%以上提醒对方价格中含回扣

1.4客户是经销商，直接报底价，告诉他这是经销商底价。

  1.5客户是中间人，正常报高出底价10%以上，表明这种情况很多，我方能充份保证他能拿到他应得的，打消其不信任。    以上信息可从询问对方单位以及在下面询问具体使用情况时侧面了解。

2.客户发电机组使用情况

  2.1客户是常用机，需要长期连续使用发电机，最低档次推荐上柴股份，切不可推荐 低档产品。

2.2客户是备用机，作为停电临时保障使用，可视客户情况灵活推荐。

2.3客户使用地区、环境。有针对性推荐。

3.客户设备具体功率

3.1了解客户设备具体设备功率，计算发电机组启动功率，根据客户具体情况给出建议，避免出现机组到现场无法使用的情况。

3.2了解客户设备具体功率，为客户推荐机型就可做到心中有数。

4.详细快速分析客户在交流过程中的零散信息

4.1客户不懂技术，有很多问题向你了解，甚至不知道应该买多大的发电机组。恭喜你，你得到了一个优质客户，应不厌其烦向其讲解，热情服务，向其表明随时欢 迎其来，即使最终不买我们的产品，我们仍然会提供热情的咨询服务。这样的客户只是初步询价，在了解比对的方法和要素，在了解市场的基本价格，应向其详细介绍怎么鉴别以用我们产品的特点和卖点，提供相关资料。这一次交谈是否能 给客户留下深刻印象，直接决定了是否成单。能得到客户认可，他就会以你所灌输的标准去对比各个厂家。对比到最后，当然是提供标准的我们最优，成单机率大增。价格可高20%报，只要他已认可你，即使他询到低价，也会再回头向你 了解为什么会有价格差异。

4.2客户显得了解发电机组，有针对性的提出问题，一直围绕某个方面在了解，可能是已到询价中期，应以这个方面为中心，详细回答后扩散话题，详细介绍我们产品的卖点，引起客户了解的兴趣。正常高10%报。

4.3客户详细报出配置、要求，甚至发出详细的询价表让你填写，基本已到询价后期，客户自以为已弄清情况，只是在比价格，正常高5%报，这种客户应加紧联系，多半已到决定期，向其详细讲解卖点，鉴别方法，恐吓他可能买到假货，邀请其来厂参观，促使其下决心。

4.4客户只问价格，不谈其他，不愿做其他交流，可能只是在比价或者核实价格或者是同行，可报个很高的价格或者很低不能成交的价格，试探其反应，再根据情况应对 。

价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。

简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。

好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。开价高可能导致一场不成功的交易。开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判.

那么究竟要如何掌握好第一次开价呢？一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格。  

在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。

报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。能够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的接受能力。

在生活中每个人都是消费者，在每一次购物中商品的价格都会左右你的购买意愿。有时价格高销售也很好,道理其实也很简单，高价一定会增加产品或服务的附加价值。每个人在选择商品时都希望其质量上佳，如果是耐用品则要求要有良好的售后服务，名牌产品会满足消费者的需求，但在价位上会高于非名牌商品，如果两者的价差不是很大，我想大多数消费者会选择名牌产品，因为在人的潜意识中高价格一定等同于高价值。

低价格一定是低价值吗？肯定不是。商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的，价格低的商品同样可以成为名牌，在产品质量和售后服务也不会逊色。当你选购商品时会花费大量的时间和精力去分析该企业的生产成本、人力成本吗？恐怕大多数人都不会，判断产品价值的第一指标恐怕还是售价。高价会给人一种产品更好的第一感觉，人们会相信高价一定会有高价的理由，这就是所谓的"一分钱一分货。"

二、报价单、资料

   1.报价单版面一定要整洁美观，所有资料必须转换为PDF版本发送给客户，以免产生乱码等。

2.各项参数必须准确，因为你不知道客户会详细了解哪些参数，也许一个不经意的错误会给客户留下不专业的印象。

3.根据客户需求调整报价资料的内容，比如客户对自动化切换时间有要求，就必须在资料中强化这方面内容，比如客户是在严寒地区使用，需突出冷启动性能。

4.报价资料就是公司的脸，出门请化妆。  

5..统一报价，公司所有销售第一次对外报价必须一致，防止客户故意再次换人询价。

6.只要判定是真实客户，一定要想方设法把我方资料发送给客户，并不断强化其对资料的  印象，比如说：您有了我们这份资料，就可以了解到我们这个行业所有造假的环节，任何一个厂家都不可能欺骗到你。比如说：您手上有份书面技术资料，也好和别的厂家进行详细的对比。

三、跟踪询单

   1.在报价单及相关资料发送后，可马上进行第一次跟踪，询问对方是否收到资料，请对方先看资料，向其说明资料可能有一些专业性，问对方是否有时间听你讲解，如无时间，约好下次打电话的时间。  

2.向客户讲解时可对照资料逐一讲解，客户对某一方面有问题或有兴趣，重点讲解。我们产品的卖点要一一讲到，加深客户的印象。  

3.每次跟踪结束前尽量约下次通话时间，即使对方拒绝约定，也可自顾说：那好吧，我过段时间再给您打电话。

   4.每次跟踪尽量找到理由，如果是客户需要某些资料或了解某些情况主动打电话给你，一定要珍惜机会，圆满为客户解答，形成互动，尽量为下次沟通找到理由。

   5.实在没有理由，也可开开玩笑：怕您忘了我呀。切忌语气生冷，问过一句就无话可说挂断电话。

   6.跟踪间隔视客户具体情况而定，客户几天内就会下单的，在不引起客户反感的前提下，一天几个电话也不为过。客户处于研究阶段，3天左右为宜。客户明确表示需很长时间研究，或很长时间才会进行下一步，可适当一周至两周电话联系一次。          7.跟单要保证在一段时间后客户一接你的电话就知道你是谁，是哪个公司的，才算有效跟单，客户在下单时才会第一时间想到你。

   8.在跟踪期间，与客户可通过各种方式接触，如QQ、微信、游戏等，不一定要谈业务，只要能拉近距离，与客户变得熟悉，就是成功的第一步。

9.给客户打电话，如遇客户无人接听或拒接，不允许再打第二次，有事发短信，无事只是跟踪的话第二天再打。  

   10.遇有自己回答不了的问题，应大方礼貌地表明此事需哪个部门协助，我会立即去办，请您等候，我会在第一时间给您回电，挂断电话，解决后再给客户回电。切忌通着电话大呼小叫，给人菜市场的感觉。

   11.如客户没有交谈的欲望，甚至出现轻微反感，应该尽快结束谈话并真诚道歉，取得客户谅解。

   12.对客户介绍产品的各种优点卖点，不要以为讲过一次就可以了，要抓住交谈中的机会不断重复，加深客户的印象。交谈内容要相关，忌只顾自己背书。  

13.要学会听，客户有话说就让他说，千万不要打断，在他停顿或没话时你说，说话多用询问征询的语气，引诱客户说话，客户说的越多，你得到的信息就越多，对下一步的判断就越准确。

   14.要彰显我方实力雄厚，吹牛可以，最好是在谈话中轻描淡写地透露，如对方问我公司一年销售额多少，可谦虚地说：我们这个行业竞争激烈啊，利润只有5%左右，一年十多个亿销售额也赚不了多少，和你们的行业不能比。

15.打电话前先研究客户跟踪记录，将与此客户的沟通过程理一遍，回想一下交谈的整个过程，想好自己这次沟通应该怎么去谈。

  16.调整好状态，面带微笑，打电话过去语气带笑，每个人都喜欢与快乐的人沟通。

  17.遇到态度恶劣的客户，态度要好，弄清原因，道歉并解释，如不听解释，道歉挂断电话，适当加大联系间隔。忌因为对方态度恶劣就停止联系，坚持以柔克刚。

  18.学会恐吓客户，将市场上以次充好、假冒伪劣的情况详细介绍给客户，同时一一表明。